組團(tuán)出征拓市場 勇立潮頭謀增量
——冀中能源邢礦集團(tuán)做精多元加快企業(yè)提檔升級(jí)側(cè)記
二季度以來，冀中能源邢礦集團(tuán)緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，立足自身優(yōu)勢特色，積極搶抓市場機(jī)遇，持續(xù)以增量創(chuàng)效益。在鞏固既有市場的基礎(chǔ)上，積極“走出去”，多渠道拓市場、謀增量，在多元產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)場上“各顯神通”，通過錨定客戶需求、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、用活激勵(lì)政策，實(shí)現(xiàn)“多點(diǎn)開花”，為企業(yè)做精做強(qiáng)、提檔升級(jí)創(chuàng)造了強(qiáng)勁助力。
定制式推送 銷出好業(yè)績
“要充分發(fā)揮營銷‘龍頭’作用，以市場需求為導(dǎo)向，市場需要什么，我們就生產(chǎn)什么，以銷定產(chǎn)，以銷促產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的‘同頻共振’！”在生產(chǎn)經(jīng)營分析會(huì)上，該集團(tuán)主要領(lǐng)導(dǎo)給市場營銷定了調(diào)。
二季度以來，該集團(tuán)加強(qiáng)市場調(diào)研，瞄準(zhǔn)市場前沿及市場需求，以解決客戶訴求為核心，積極采取靈活多變的銷售政策，打造差異化競爭優(yōu)勢，開創(chuàng)了營銷工作新局面。
走進(jìn)邢礦冀中糧油營銷中心，季度銷冠賈佳正在給大家“傳經(jīng)送寶”。他說，“想客戶之所想，急客戶之所急”就是他的常勝秘訣。他通過市場分析，調(diào)整策略，分化渠道，尋找到意向客戶4家，新開渠道客戶2家，特通渠道客戶2家，做到區(qū)域銷量穩(wěn)中有增。他深挖經(jīng)銷商客戶資源，同時(shí)加大對(duì)空白區(qū)域市場的開發(fā)，帶領(lǐng)渠道組簽訂2240余噸油品銷售合同，大宗團(tuán)購訂禮盒產(chǎn)品3500余盒、食用油產(chǎn)品3100余桶，業(yè)績斐然。
“通過往年的銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，我們對(duì)東盛、太古等4家大客戶過度依賴，對(duì)其他客戶的開發(fā)力度不夠，這種現(xiàn)象對(duì)于我們的健康發(fā)展是不利的?！痹诮鹋d制藥營銷專題研討會(huì)上，銷售副經(jīng)理鄭東軍提出了自己的顧慮，“我們得想辦法讓這些新客戶建立起合作信心。”
駿馬自知前程急，不待揚(yáng)鞭自奮蹄。他們通過本地客戶實(shí)地走訪、外地客戶電話微信回訪的形式，及時(shí)了解客戶產(chǎn)品庫存、市場價(jià)格、各類藥品市場銷售行情等信息，為市場預(yù)判提供依據(jù)；開展客戶滿意度調(diào)查問卷，對(duì)業(yè)務(wù)滿意度、服務(wù)滿意度和溝通滿意度中的10個(gè)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，有針對(duì)性地優(yōu)化整改，客戶滿意度逐漸增強(qiáng)。通過一系列針對(duì)性措施的深入實(shí)施，金興制藥銷售板塊客戶結(jié)構(gòu)有了明顯改善，其他客戶銷售結(jié)構(gòu)占比由19.09%優(yōu)化到了31.6%。
延伸產(chǎn)業(yè)鏈 搶占新賽道
該集團(tuán)聚焦自身優(yōu)勢，持續(xù)創(chuàng)新營銷模式，提煉自身亮點(diǎn)，并轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，積極拓展產(chǎn)業(yè)延鏈補(bǔ)鏈強(qiáng)鏈項(xiàng)目，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
“煤礦重大隱患包括哪些方面？煤礦安全設(shè)施設(shè)計(jì)包括哪些內(nèi)容？”4月22日，由技師學(xué)院承辦的《煤礦安全生產(chǎn)條例》宣傳貫徹培訓(xùn)在金谷煤業(yè)正式啟動(dòng)。
“此次培訓(xùn)是我們緊跟國家政策導(dǎo)向、煤礦行業(yè)的要求及企業(yè)自身的需求，及時(shí)拓展的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，幫助煤礦企業(yè)規(guī)范礦井安全管理，提升學(xué)院培訓(xùn)效益?！睂W(xué)院院長吳夏煒說到。培訓(xùn)對(duì)象為安全生產(chǎn)從業(yè)人員，包含安全生產(chǎn)管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、班組長和安全生產(chǎn)一線職工等，共計(jì)培訓(xùn)500余人。
芳菲四月，威海之濱?！拔磥?，該集團(tuán)將更加廣泛地與國內(nèi)醫(yī)藥康養(yǎng)行業(yè)先進(jìn)機(jī)構(gòu)開展深度合作，持續(xù)優(yōu)化康養(yǎng)服務(wù)供給，不斷做大醫(yī)養(yǎng)結(jié)合‘增量’，全面做優(yōu)康養(yǎng)服務(wù)‘質(zhì)量’，為更廣大社會(huì)群眾提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最舒心體驗(yàn)。”在4月8日邢礦冀邢賓館揭牌儀式上，何長海董事長寄予了深切展望。
“國家機(jī)關(guān)離退休老干部科學(xué)康養(yǎng)基地”“首保醫(yī)生集團(tuán)醫(yī)訊健康實(shí)踐單位”的落成，是邢礦集團(tuán)以威海冀邢賓館為窗口，廣泛鏈接優(yōu)質(zhì)資源、深化康養(yǎng)服務(wù)、拓展服務(wù)群體、全面提升康養(yǎng)業(yè)務(wù)水平的一項(xiàng)重大舉措和有益探索，對(duì)加快推動(dòng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)具有重要意義。
政策加持到 營銷熱情高
該集團(tuán)根據(jù)市場情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，一企一策設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)政策。突出業(yè)績導(dǎo)向，強(qiáng)化業(yè)績與薪酬掛鉤機(jī)制，充分激勵(lì)銷售人員“多銷多得”，全面調(diào)動(dòng)全員銷售的工作熱情和積極性。
“我們通過大力開展勞動(dòng)競賽，精心確定適合各廠點(diǎn)需求的競賽內(nèi)容和評(píng)比方式，以競賽促營銷，以競賽增效益?！鄙罘止痉止茕N售負(fù)責(zé)人介紹說。
他們圍繞提升銷售業(yè)績這一中心，通過開展?fàn)I銷競賽，鼓干勁、強(qiáng)業(yè)績。金興制藥推動(dòng)模擬法人制落地，及時(shí)兌現(xiàn)超額獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)職工干事創(chuàng)業(yè)積極性，與河北、山西、陜西等地的10余家經(jīng)銷商簽訂了銷售協(xié)議，截至4月24日，復(fù)方雞內(nèi)金片銷量完成月計(jì)劃的126.16%；金牛食品逐步完善績效考核，加大利潤、成本指標(biāo)權(quán)重，強(qiáng)化薪酬分配與經(jīng)營業(yè)績緊密掛鉤，在穩(wěn)定李先生老客戶的前提下，開拓了山東新客戶，銷售收入較計(jì)劃增長了74.6%。
同樣嘗到競賽“甜頭”的還有山西兩礦?！皠趧?dòng)競賽，賽的是斗志，是成績，更是勇于突破、敢超自我的精神和氣魄?！闭f起蓬勃展開的勞動(dòng)競賽，兩礦干部職工在思想感觸上都非常深刻，在認(rèn)識(shí)和定位上都十分明確。
老母坡煤業(yè)重點(diǎn)把銷售放在新用戶拓展上，層層分解任務(wù)目標(biāo)，人人傳遞壓力，形成了“人人為經(jīng)營業(yè)績提升爭作貢獻(xiàn)”的強(qiáng)勢氛圍，連續(xù)三日外調(diào)商品煤破1.5萬噸大關(guān)；金谷煤業(yè)瞄準(zhǔn)全年任務(wù)目標(biāo)，掀起以“提效率、增效益、創(chuàng)業(yè)績”為主題的勞動(dòng)競賽，充分發(fā)揮銷售人員的積極性,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽(yù)贏得市場和客戶的認(rèn)可，連日來，日銷售煤炭始終保持在60車左右的良好銷售勢頭。
（冀中能源邢礦集團(tuán)黨委宣傳部 宋旭飛）