冀中能源華藥集團：“一品一策”量身制定沖向藍海
抗生素，是華藥集團的“傳統”品種，也是“當家”領域。今年上半年，華藥集團以抗生素“頭孢”系列產品為突破口，發揮全產業鏈優勢，實施“一品一策”，緊跟市場節奏，激發企業發展潛能，1-6月份，“一品一策”涉及品種同比增量達50%以上，銷量同比增長38%，成為了企業在紅海中尋找藍海的“試驗田”。
“統籌部署”協調流程做減法
“一品一策”顧名思義，就是根據具體產品，量身制定“供產銷”策略及產品未來規劃，實現產品高質量發展。可產品該如何選，措施如何落地，是個“技術活”。
“華藥集團生產的頭孢系列產品，是百姓常用藥的大品種，抓住重要產品這個‘牛鼻子’，實現以銷促產、保量增利，是華藥開展‘一品一策’的初衷。”該集團營銷公司普藥銷售部總監金禹開門見山。
注射用頭孢拉定，是華藥集團具有全產業鏈優勢的產品。年初，營銷公司分析市場時發現，這個產品不僅市場需求量大，且有較大利潤空間，就在公司“一品一策”協調會上，提出了具體規劃。
市場瞬息萬變。為了簡化協調流程，提高決策效率，從3月初，華藥集團實施“一品一策”以來，由企業主要負責人牽頭，營銷管理部、財務部、生產運營部、審計部、商務拓展部，以及物資供應和生產單位負責人參加的“一品一策”協調會，每月都會召開一到兩次。
會上，生產和銷售部門對計劃內品種，進行節點匯報，出現問題企業負責人當場拍板，各職能部室即時協調解決，同時還要對后續品種進行市場分析、未來規劃，對資金、產能、市場進行綜合評估，讓每個品種都處于獨立的“全封閉管理”狀態，為“一品一策”方案落實落地，提供支持和保障。
得益于協調工作的快速落地，銷售部門及時調整了注射用頭孢拉定的銷售策略，負責原料生產的倍達分廠和制劑生產單位華民公司制定了詳細的生產計劃，從1-6月份，僅這一個品種，銷量同比增幅31%；收入同比增加235%；毛利實現大幅增長。
“根據品種定策劃、節點定任務，讓各職能部門和生產單位協作更緊密，企業也更適應市場化發展。”金禹介紹，針對“一品一策”產品，未來還將在市場領域、價格調整、銷售策略等各方面持續關注，保證產品持續增收、增效、增利。
“契約精神”團隊協作做加法
華民公司是華藥集團頭孢產品生產基地，在公司副總經理柳國寧手邊，一本“‘一品一策’產銷增量實施方案”已經翻得卷了邊：“這個方案，對‘一品一策’6個品種，進行了詳細任務分解，‘契約精神’在這里顯而易見。”
注射用頭孢曲松鈉是華藥集團重要品種，2021年11月通過國家藥品一致性評價后，產品生產成本和銷售價格都有所提升。為了在維護市場的同時，實現產品價格的平穩過渡，營銷公司把它定為了“一品一策”的首批品種，并通過市場促銷政策、學術活動等市場拉動，為開拓市場做了充分準備。
“在‘一品一策’協調會上，營銷公司提出兩個月生產3500萬支頭孢曲松鈉，時間緊任務重，我真犯了難。”柳國寧回憶，可翻開“一品一策”產銷增量方案實施，他的心里又有了底，方案里標明了從資金儲備、物料供應，再到檢驗放行、生產銜接的詳細計劃和時間節點，層層分解，事無巨細。
“契約精神”的前提，是讓高效協作做加法。在方案“約束”下，華藥集團各部門在資金保障和物資采購等方面都優先開了“綠燈”，華民公司倒排工期，生產崗位五個模塊，十條生產線全部開滿；檢驗崗位及時檢驗放行；綜合部門緊盯出庫和回款，專款專用支持這個品種的后續生產……“‘一品一策’方案，不僅是任務書，更是軍令狀，有了時間節點，很多協調工作都省了。”華民公司綜合服務部馮濤深有感觸。在華藥各單位的通力協作下，5月15日，注射用頭孢曲松鈉最后一批成品生產完畢，比計劃提前了7天，產品也陸續發往市場終端。
“‘一品一策’激發出的‘契約’精神，不僅體現在華藥集團內部的團隊協作上，也必將直接反應在市場的履約盡責和銷售保供中，成為企業未來發展的底氣和實力。”金禹說。
自3月份實施“一品一策”以來，6個品種的產量同比提高了50%，毛利實現了翻番。7月份，注射用頭孢呋辛鈉等品種，陸續加入到了頭孢產品“一品一策”方案中，成為了支撐公司下半年增收增量的“新成員”。
“以點帶面”產品發展做乘法
“一品一策”不僅推動了品種的增收增量，也激發出了生產單位的“靈感”。進入7月，華民公司把目光投向了“計劃外”品種注射用頭孢呋辛鈉。在原料銷售時，他們發現市場需求量激增，需求還很迫切，反應給營銷公司后，兩家單位竟然不謀而合。市場總是留給有準備的人，“一品一策”方案，給了華民公司最大的支持，原料和制劑生產都開足了馬力，7-8月份呋辛產品放量50%，成為了另一匹“一品一策”的“黑馬”。
隨著頭孢類產品“一品一策”增量方案的落地，這片“試驗田”也逐漸變成了“示范田”。
華藥集團生產的兩性霉素B，因治療可靠，被譽為我國治療真菌感染的“金標準”。延續頭孢“一品一策”實施方案，營銷公司對兩性霉素B進行了市場調研和價格重構。把增長的利潤值，投入到了不良反應研究、拓展治療領域、文獻修定和學術推廣等工作中，其針劑的霧化新用法，對ICU患者真菌感染有較好療效，得到了專家共識，兩性霉素B的銷售版圖也不斷擴大。
“‘一品一策’，并不是一味降價，而是合理的以質定價，讓好產品激發出更多潛力，為百姓提供更可靠的用藥選擇。”營銷公司抗感染銷售板塊副總監王超介紹。
除了產品領域拓展外，新藥公司、新制劑分廠、北元分廠、先泰公司等子分公司也紛紛加入到了“一品一策”方案中，開始了老產品挖潛、新產品增收的新探索。
“‘一品一策’的實施，優化和暢通了華藥各產品領域產業鏈的上下游銜接，讓華藥這個大型現代制藥企業的集團優勢，愈發凸顯。”營銷公司總經理助理任丹表示，未來，“一品一策”還將整合更多優秀產品加入進來，為保障市場供應和持續拓展市場提供有力支持，也將為華藥集團在紅海中探索新的藍海機遇，起到至關重要的作用。
（冀中能源華藥集團黨委宣傳部 李倩）