青春澎湃“戰”湘江 星城團隊耀芙蓉
——記華藥集團新制劑分廠處方藥銷售部抗感染板塊湖南辦
以岳麓山為鄰，與湘江水作伴，青年毛澤東曾在這里揮就膾炙人口的《沁園春·長沙》，其中“恰同學少年，風華正茂”點燃了無數青年豪情壯志，這里就是湖南省長沙市。在這里駐守著執著追求、閃光青春的華藥集團銷售團隊——星城團隊。
2020年下半年，這支平均年齡不到三十歲的年輕團隊，發揚革命拼搏精神，打贏產品攻堅戰、價格保衛戰和資金回籠戰，出色完成產品保留、規格置換和上量工作；2021年上半年，歐泊完成率達到133%，環比增長76%，同時新增醫院6家，產品基本覆蓋湖南全境三甲醫院。
“拼”贏產品攻堅戰
2020年，萬訊和歐泊沒有進入湖南帶量采購目錄，導致產品面臨被醫院剔除的風險，同時歐泊工藝提升，規格改變，價格上調，需重新談判，過程復雜如同從零開始。
“那個時候真的很困難，但我必須鼓勵大家，給團隊打氣！”辦事處主任王超表示，“我告訴大家，真正考驗我們的時刻到了，不要氣餒，逐個攻破‘堡壘’，誓將華藥產品在湖南這片紅色大地上扎穩腳跟！”保產品、換規格“生死存亡戰”在湘江畔吹響了號角，這些年輕“戰士們”聞令而動、團結協作、全力以赴加入戰斗。
為了拿下這場硬仗，業務員鐘鵬每天準時在目標醫院出現，經常從早上等到中午，甚至深夜，抓住一切能夠拜訪專家的機會；他還通過線上線下會議相結合，對專家精耕細作，確保產品保留和規格置換工作順利開展。“我們拜訪的都是治療傳染病或者重癥患者的科室，我從醫院回來都不敢直接回家，最害怕的是防護措施不到位，把病毒帶回家，畢竟家里有老人小孩。”鄧建寧經常是拎起拉桿箱一出差就是好幾天，家里更是顧不上；周群身懷六甲也毫不退縮，依舊每日穿梭在各地醫院，進行重點醫院、科室、專家的公關；疫情期間，金瑩身在湖北老家，又逢父親去世，她忍住悲痛，歷經多次核酸檢測、隔離以及手續對接等關口，突破重圍加入戰斗。在這場異常激烈的戰斗中，幾個年輕“戰士”每天奔赴在湖南省各地三甲醫院，工作結束后再返回辦事處匯報當天進展，討論對策，部署第二天作戰計劃……
功夫不負有心人，久戰終于迎曙光。在碰頭會上，今天一句“我的醫院進去了”，明天一句“我的醫院也進去了”，星城團隊捷報頻傳，產品保住了，置換成功了，久違的笑容終于洋溢在每一位“戰士”的臉龐。這支隊伍越戰越勇，預計半年才能完成的鏖戰，僅用2個月完成近30家醫院的置換工作和產品保留工作。
“搏”勝價格保衛戰
“只要有一點希望甚至沒有希望，我們就不會放棄，再艱苦的戰斗也會出現轉機。” 2019年11月，辦事處主任王超和業務員鐘鵬兩位強兵猛將并肩作戰，打贏了一場漂亮的價格保衛戰，維護了華藥的整體利益。
事發當日，長沙最大的標桿醫院約談廠商進行議價，王超與鐘鵬作為華藥代表來到現場跟院方進行價格下調談判。由于歐泊是全國性產品，一旦湖南市場調價，就會給其他市場造成重大影響，“這是標桿醫院，必須拿下！”王超和鐘鵬抱著“誓死保衛價格”的信念站在談判桌前，在院方“不降價就剔除”的高壓之下，他們頂住層層壓力，通過迂回戰術，想盡一切辦法，硬是增加了第二輪談判機會。談判桌前，他們不卑不亢，動情陳述華北制藥作為共和國“醫藥長子”始終堅守初心，承擔社會責任，不斷提升產品質量和工藝的國企情懷。他們用真心和真誠打動了對方評委。在王超和鐘鵬決不言棄、決不放棄、決不妥協的堅持和努力下，這場價格拉鋸戰最終形成了滿意的談判結果，確保歐泊產品的價格穩定，實現了“談判奇跡”，為企業打贏了價格保衛戰。
“這次戰役我們抱著破釜沉舟的決心。作為華藥一盤棋中的一部分，我們用自己的努力維護企業利益，很值！”王超表示。
“盯”緊資金回籠戰
資金是企業發展的命脈。產品賣出去，確保資金及時回籠對于辦事處至關重要。2020年底，湖南辦事處商務代表張昭，在回款戰場上拿下了一場漂亮的資金回籠戰，保證了辦事處“顆粒歸倉”。
臨近2020年底，具有豐富經驗的張昭早就做好了回款計劃，他密切關注著掌握湖南辦百分之八十以上貨款的商業公司。臨近年底，許多醫藥公司都在排隊等這家公司回款，商業公司資金十分緊張，付款壓力大。“分廠12月26日結賬，必須在25日前把貨款要回來，給戰友們一個交代！”張昭抱著不拿回貨款誓不罷休的信念，從12月中旬起，他每天早上處理完公司的事，就抱上筆記本電腦倒地鐵、倒公交趕到商業公司，餓了就隨便吃口盒飯，然后繼續在商務公司等消息。就這樣一直熬到24日下午，還是沒能要到貨款，張昭急在心里，“明天再收不到錢，公司就要結賬了”。由于連續數日按時蹲點，他已然成為商業公司的“常駐人口”，對方公司相關部門人員被張昭的執著感動了，通過各種努力，張昭硬是在眾多要賬廠家中搶到了為數不多的付款資金，為了節省付款時間他幫著跑手續，終于打通付款通道，將貨款在最后節點前要了回來。
張昭的愛人同為華藥銷售人員。張昭常年出差在外，兩個年幼的孩子是他心底最柔軟的牽掛，跟孩子視頻是他最開心的時刻。“有大家才有小家。家人很重要，企業大家庭更重要！”完成任務的張昭臉上露出燦爛的笑容。
打造“鋼鐵之師”
“要想做成一件事，需要好的領導，好的團隊。”在湖南辦成長起來的張昭感觸頗深。敢于沖鋒、善打勝仗的星城團隊有著一套健全的團隊建設體系。
每天清晨，辦事處的“戰士們”在辦事處主任王超的帶領下，準時跑步晨練。同時，他還貼心地為大家準備每日早點。早上8點，王超準時在微信群里發布當日重要資訊和鼓勁打氣的話語，為整個隊伍吹響新一天的戰斗號角。每晚所有業務員在微信群主動匯報當天工作成果和第二天計劃，讓大家心中有數。老業務員手把手帶新業務員，協同訪問客戶，現場解決問題，提升業務技能。每周舉辦例會，學術經理王浩為大家進行產品知識培訓，大家總結交流經驗，改正不足，表揚先進，出現問題時大家一起出謀劃策。“我們每個人都收到過王超主任送給我們他親手寫下寄語的筆記本，每當我們翻開筆記本扉頁的時候，看著暖心的話語，干勁更足了。”周群滿臉洋溢著幸福。隊員們就是在點滴中凝結了堅不可摧的力量，成為了“鋼鐵之師”。
相聚，來自對夢想的堅持。相信這支充滿新鮮血液、敢打敢拼的星城團隊，會不忘初心，勇擔使命，賡續紅色精神，懷揣企業夢想，在湘江之畔奮楫揚帆，闖出屬于這些華藥集團青年的嶄新天地。
（華藥集團黨委宣傳部 何丹）