從煤專部了解到，新政實(shí)施8個(gè)月來，僅煤專銷售團(tuán)隊(duì)就從市場(chǎng)上共為企業(yè)新拿回“真金白銀”兩個(gè)多億，按新政策共計(jì)兌現(xiàn)二次分配獎(jiǎng)勵(lì)4次，共計(jì)七十多萬元，銷售人員月均收入增長(zhǎng)了三千多元，后期回款和兌現(xiàn)數(shù)額還將持續(xù)提升。銷售團(tuán)隊(duì)精神面貌煥然一新，煤專市場(chǎng)開發(fā)動(dòng)力倍增，制度改革成效凸顯，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人利益與煤專市場(chǎng)開拓的雙增長(zhǎng)。
為加大市場(chǎng)開發(fā)力度、激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)活力，石煤機(jī)公司對(duì)原銷售制度進(jìn)行了大刀闊斧的改革，以制度改革調(diào)動(dòng)人員積極性。煤專部借助銷售新政策實(shí)施契機(jī)，重新定位了煤專部做為主管部門的總方向，規(guī)范了銷售價(jià)值觀和銷售行為，對(duì)銷售業(yè)績(jī)和工作態(tài)度進(jìn)行雙面考核。提倡開發(fā)新用戶和突出貢獻(xiàn)特殊嘉獎(jiǎng)，把原煤專和輔運(yùn)銷售進(jìn)行了完全融合，形成大煤專概念，集中資源優(yōu)勢(shì)，共享業(yè)務(wù)平臺(tái)，增強(qiáng)了銷售人員的歸屬感和責(zé)任感，創(chuàng)建了一支新的煤專銷售團(tuán)隊(duì)。
兌現(xiàn)“紅利”有了定心丸。“按照新政策獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，我四月份收入提高了很大一部分，而且后面幾個(gè)月的工資都會(huì)高出一大節(jié)，這是在新政策實(shí)行前絕對(duì)想不到的。現(xiàn)在是回了多少款就能知道自己能掙多少錢，只要努力工作有了業(yè)績(jī)就能得到相應(yīng)的回報(bào)，我現(xiàn)在干勁十足。”收獲改革“紅利”的兩淮區(qū)銷售人員苗艷增笑著說。
大功率單軌吊在兩淮“熱銷”既是市場(chǎng)賦予的機(jī)遇，也離不開該銷售團(tuán)隊(duì)的齊心努力。受疫情影響，數(shù)十臺(tái)單軌吊交付遇阻，區(qū)域銷售人員和用戶主動(dòng)溝通，做好各種解釋工作，在征得用戶諒解后辦理各種延期手續(xù)，同時(shí)在公司的全力支持下想方設(shè)法早交付、快交付，以盡快拿到回款。兩淮區(qū)一季度創(chuàng)出了公司單筆回款金額歷史最高紀(jì)錄，為公司完成首季任務(wù)目標(biāo)增添了亮眼數(shù)據(jù)。
融合輔運(yùn)斬獲新機(jī)遇。陜甘青區(qū)多年以來煤專產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，沒有固定合作的大型礦業(yè)集團(tuán)，拿訂單難度相對(duì)大。新政策實(shí)施后讓該團(tuán)隊(duì)看到了新希望，首先是輔運(yùn)和煤專產(chǎn)品的融合給該區(qū)域帶來了新機(jī)遇，通過努力拿下了價(jià)值六百多萬的卡軌人車訂貨合同，讓區(qū)域有了開拓煤專產(chǎn)品新市場(chǎng)的資金儲(chǔ)備和精神動(dòng)力。
“煤專部新政策統(tǒng)一運(yùn)作資金，對(duì)區(qū)域間進(jìn)行調(diào)控很有效果。去年年底我們區(qū)域運(yùn)行的負(fù)數(shù)清零，極大鼓舞了市場(chǎng)較差區(qū)域人員的工作信心。改變了以往完全按照冷冰冰數(shù)字來考核的情況，更多考慮了區(qū)域人員的工作態(tài)度、工作能力以及市場(chǎng)的實(shí)際情況，這樣有利于培養(yǎng)像陜甘青區(qū)這種本身有潛力，只是暫時(shí)受制于某些原因沒有發(fā)力的區(qū)域。”這是該區(qū)域經(jīng)理?xiàng)钇G奇的最大的感受。該區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)通過前期的不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)，已經(jīng)牢牢掌握了輔運(yùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，部分輔運(yùn)產(chǎn)品銷售方案也能自行制作。目前，他們正在緊盯多臺(tái)掘進(jìn)機(jī)需求信息和中煤陜西智能化項(xiàng)目，同時(shí)繼續(xù)開拓新的輔運(yùn)產(chǎn)品市場(chǎng)。他們堅(jiān)信，只要敢闖敢拼就一定能夠迎頭趕上，為企業(yè)和個(gè)人發(fā)展開辟出新的天地。
新政鋪路團(tuán)隊(duì)后勁足。寧夏區(qū)是煤專產(chǎn)品配件銷售大戶，以前供應(yīng)寧煤各礦配件設(shè)備基本是一天跑一個(gè)礦，新政策實(shí)施后他們一天能多跑一個(gè)礦就多跑一個(gè)，趕天黑也得把配件送完。因?yàn)榘葱抡撸瓿扇霂?kù)手續(xù)后就可以開票掛賬，下月就能回款，收入就可以增加。“新政實(shí)施后，有一個(gè)月我拿到的工資是平時(shí)的5倍不止，這可是我進(jìn)公司十幾年以來最高的月工資，這樣的高工資是我以前想都不敢想的，也是現(xiàn)在多跑多干的動(dòng)力。”該區(qū)域銷售人員靳營(yíng)感受頗深。
西南區(qū)張玉強(qiáng)說“今年我的收入也明顯提高了，現(xiàn)在的銷售政策對(duì)公司每位銷售人員都是機(jī)會(huì)，部門貫徹多勞多得，只要付出就能有回報(bào)，以后的工作中我們會(huì)更加積極主動(dòng)。”
“新政實(shí)施后，煤專部與區(qū)域共建財(cái)務(wù)透明體系，保證公開公平公正，銷售人員自由協(xié)商區(qū)域統(tǒng)籌和個(gè)人兌現(xiàn)比例，做到人人有賬，事事共商，提高了團(tuán)隊(duì)凝聚力。銷售員自己成了主人翁，工作態(tài)度大幅轉(zhuǎn)變，收入顯著提高，精神積極向上，個(gè)個(gè)充滿斗志，奮勇爭(zhēng)先，銷售業(yè)績(jī)連創(chuàng)輝煌。”新煤專部帶頭人張鋒濤尤有感觸。
思則變，變則通，通則達(dá)。改革后的新政責(zé)、權(quán)、利明晰，“能者多得，多勞多得”眼見為實(shí)，有效激勵(lì)了煤專銷售團(tuán)隊(duì)昂揚(yáng)奮進(jìn)的斗志和勇于開拓的精神，契合企業(yè)用薪酬制度改革激發(fā)員工積極性的根本宗旨，開創(chuàng)了企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)工作的新局面。
（冀中裝備集團(tuán)石煤機(jī)公司 楊穎敏）