華藥營銷公司：創新培訓方式 加速核心引擎 助推營銷轉型
今年上半年受疫情影響，醫藥行業面臨醫保控費力度不減、分級診療加速落地、網上處方藥銷售熱度提升等趨勢變化，制劑藥市場銷售也受到巨大沖擊。結合外部嚴峻形勢，華藥營銷公司確立了“開放合作 加強覆蓋 細化管理 提升素質”的下半年工作思路，以“三懂一提升”為抓手，實施全方位精細化管理和全品種營銷，加速核心引擎，提升管理效率，強化團隊執行力，助推營銷模式轉型，確保完成下半年任務指標。
為實現產品全員營銷、全產品商業合作、全產品日常學習、全產品創新營銷的目標，華藥營銷公司人力資源部制定出階段性培訓計劃和考核評估方案，通過學習夯實“三懂一提升”的根基，借助培訓打造“懂政策、懂產品、懂客戶”的營銷鐵軍。9月初，營銷公司全體員工進行線上產品知識考試，478人通過考試，通過率達92%，全員全產品培訓第一階段達到預期效果。
創新培訓模式 打造“鐵軍”培訓品牌
營銷公司目前有在崗員工539人，423人常年駐外做一線銷售工作。傳統的集中現場培訓顯然受時間、場地、人員的制約。6月初，培訓計劃啟動。借助公司現有的軟件和網絡平臺，人力資源部與網絡信息部共同開發線上培訓模塊，涵蓋線上調研、答題、信息統計、效果評估四個方面。人力資源部將網絡云課、線上互動課堂、線下授課&模擬商業談判等智能化教育手段融入到全員培訓中，用全新的培訓模式打破束縛一線銷售業務人員培訓的障礙壁壘，打造營銷公司特色的‘鐵軍’培訓品牌。
培訓第一階段以面授+網絡會議的形式，分別對中、基層管理干部和銷售部門所有業務人員進行了產品知識優勢及賣點培訓。與此同時，營銷公司結合線上培訓需求調研結果，將產品知識濃縮成300道題庫，導入培訓模塊系統。7月初，系統每天從題庫中抽取20道固定題，訂單式發送給所有員工（以業務板塊人員為主），參與人員必須在規定時間內一次完全答對所有問題才能通過當天測試。8月初轉換成隨機答題模式，每天從系統中隨機抓取20道題進行推送，增加答題難度，加速員工對相關知識的掌握。答題參與人數、考試結果等數據在培訓模塊后臺實時統計，結果一目了然。新穎的培訓形式寓教于樂，在提高員工的參與度與主動性的同時，大大降低了培訓成本。
模擬商業談判，促進“實戰”應用落地
與線上答題同步進行的知識手冊口袋書推廣，再次強化了全員對全產品知識的掌握。為了檢驗階段性培訓效果，人力資源部舉辦了“營銷公司產品知識現場模擬演練賽”，各銷售部門總監、副總監以及市場管理中心產品策劃部和醫學學術部人員自由組合，將商業談判情景搬到比賽現場，客戶拜訪、學術推廣、產品介紹等環節活靈活現，各組參賽選手根據營銷模式、產品屬性積極開動腦筋，使演練環節更加貼近商業談判實戰，達到了在業務談判中學以致用的目的。
華藥股份公司先后與國藥控股、上藥控股、中國醫藥—重慶醫藥簽署戰略合作后，營銷公司各業務板塊的辦事處也積極構建 3+2+N 的商業結構，與這些商業公司進行全產品對接、商業洽談、合作落地，大家發現，本次培訓中掌握的全產品知識及商業談判技巧，在此時發揮了應有的作用。新藥銷售部一辦事處主任說，“以前我們見客戶給他們介紹的也僅限于手中銷售的新藥品種，這次全品種培訓，我對普藥品種、基層推廣品種也都了解了，現在跟戰略合作商業對接，這些品種我都能介紹給客戶了。”
加速核心引擎 助力營銷模式轉型
全員全產品培訓只是“提升全員綜合素質”的有力舉措之一。營銷公司還從“左手、右手兩手都要抓”做起，打造具有“加速引擎”的內核隊伍，助力營銷模式轉型。
左手以辦事處為基礎業務單元為抓手，強化對辦事處主任的業務能力與管理能力的提升——通過對重點7個辦事處的新、普藥合并管理，提升大辦事處主任對全渠道、全局綜合布局及掌控能力；右手抓職能部門服務水平與業務水平的提升——職能部門全體人員，要求做到一切以銷售目標為導向，服務和管理雙項支持。
“市場的競爭力除了優質的產品，更重要的是高素質的隊伍，實現全員全產品營銷，高素質的團隊是核心引擎，只有全體人員的素質提升了，引擎的動力自然加速。”營銷公司總經理郝瑞霞說。
（華藥營銷公司 孟蕾 宋書靖/文）